Qu’est-ce que le Rackjobbing?

Vous avez peut-être déjà rencontré le terme“rackjobbing” dans le cadre de la vente. Mais qu’est-ce que le rackjobbing ? Il s’agit d’une contraction des mots anglais “rack” (étagère) et “jobbing” (travailler). Traduit librement, le rackjobbing désigne donc le travail en rayon, mais dans ce cas, il se réfère spécifiquement à la gestion des surfaces de vente dans le but de promouvoir les ventes de manière stratégique. Ces services sont surtout utilisés par les fabricants et les entreprises du commerce de gros. Le rackjobbing est un service qui peut être utilisé principalement dans le commerce de détail ou dans tous les points de vente (POS)et qui offre aux fabricants et aux entreprises de commerce de gros des avantages importants en matière de promotion des ventes.

 

Externalisation de la distribution

Comme la gestion des marchandises est généralement très coûteuse, le rackjobbing offre aux commerçants une possibilité intéressante de mieux relever les défis logistiques et monétaires. De nombreuses entreprises nationales et internationales ont donc recours à l’externalisation auprès d’agences spécialisées afin d’économiser des frais de personnel et de professionnaliser la gestion des points de vente. Les points de vente sont alors gérés par l’agence mandatée, y compris la coordination de la logistique et du commerce.

 

Quels sont les services inclus dans le Rackjobbing ?

Dans le cadre du rackjobbing, le prestataire externe aménage les différentes surfaces de vente (p. ex. la mise en place des étagères), assure une présentation qui favorise la vente et entretient la marque du client. Si le client le souhaite, la mise en rayon des marchandises peut être effectuée dans l’esprit du fabricant ou du grossiste. Outre l’étiquetage des marchandises et le remplissage des prospectus spécifiques aux marchandises, le traitement des retours fait également partie des tâches d’un rackjobber. Les marchandises sont reprises par le client en raison d’un défaut (retour de défaut), d’un appel (retour d’appel) ou après dépassement de la date de péremption.

En résumé, les rackjobbers peuvent donc se charger des activités commerciales suivantes : La construction et le design de l’espace de vente, l’élaboration de concepts pour la présentation des marchandises, la gestion des stocks (disposition), le rangement des marchandises et la gestion des retours. Ainsi, le prestataire de services de rackjobbing met en place, gère et entretient des surfaces de vente selon des directives spéciales, c’est-à-dire que le rackjobber gère des mètres de rayonnage ou des surfaces de stand au sein des magasins et est indemnisé financièrement pour cela par le grossiste/magasin.

 

Les stratégies de vente derrière le rackjobbing

Le service de rackjobbing offre de nombreux avantages aux fabricants et aux entreprises du commerce de gros. Ainsi, la propre distribution est déchargée et les capacités libérées peuvent être utilisées dans d’autres domaines. Les partenaires commerciaux profitent également des avantages supplémentaires sur le point de vente, car le prestataire externe de rackjobbing les soutient durablement lors de la vente, ce qui réduit considérablement la charge administrative des détaillants. En outre, le sell-in et le sell-out permettent d’acquérir de nouveaux partenaires commerciaux ou de consolider à long terme les relations commerciales existantes.

 

Location d’espaces de vente à des rackjobbers

Les emplacements proches des caisses sont particulièrement populaires dans le domaine du rackjobbing. En général, le rackjobbing offre également la possibilité de louer des surfaces de vente de différentes tailles à des rackjobbers, qui utilisent ensuite ces surfaces pour vendre leurs propres produits. L’entreprise de rackjobbing mandatée s’occupe ensuite de l’étiquetage des marchandises ainsi que de leur mise à jour et de leur présentation. Elle travaille toutefois pour son propre compte lors de la vente des marchandises et assume elle-même les risques liés à la vente.

 

Employés fixes et rack jobbers indépendants

Le terme “rackjobber” désigne un prestataire de services qui gère l’exploitation du point de vente concerné. Outre les rackjobbers salariés, il est également possible d’engager un rackjobber indépendant. Ceux-ci ont généralement plusieurs clients dans une même région. Les rackjobbers indépendants conviennent particulièrement aux clients dont la pénétration du marché (régional) est encore faible, de sorte qu’il ne vaudrait tout simplement pas la peine d’engager des rackjobbers fixes. D’autres raisons de faire appel à des rackjobbers indépendants peuvent être une surface de vente trop petite ou un chiffre d’affaires trop faible pour les marchandises à vendre. La rentabilité d’un merchandiser indépendant est obtenue par le fait qu’il est responsable de différents clients au sein d’un point de vente. De cette manière, les frais de déplacement ou autres frais d’accompagnement n’interviennent qu’une seule fois. Alors que les rackjobbers salariés ne travaillent généralement que pour un seul fabricant ou une seule entreprise du commerce de gros, les rackjobbers indépendants se regroupent souvent dans des agences régionales.

 

Les avantages du rackjobbing

Comme nous l’avons déjà mentionné, le rackjobbing présente de nombreux avantages financiers et logistiques pour les fabricants et les grossistes. De plus, le rackjobbing permet d’atteindre un nombre nettement plus élevé d’acheteurs potentiels. Mais le rackjobbing peut également s’avérer très avantageux pour les distributeurs. En effet, un bon rackjobbing permet aux clients d’avoir un plus grand choix de produits de qualité. Cela permet d’attirer davantage de clients et donc d’augmenter le chiffre d’affaires. La découverte de nouveaux produits peut inciter les clients à rester plus longtemps dans le magasin et donc à acheter encore plus de marchandises. Cet effet est souvent observé à proximité des caisses.

 

Les inconvénients du rackjobbing

La location de surfaces de vente à des rackjobbers n’offre justement pas que des avantages. Ainsi, les magasins ne peuvent réutiliser eux-mêmes les surfaces de vente louées qu’après l’expiration du délai convenu dans le contrat, ce qui rend parfois difficile, voire impossible, l’élargissement spontané de leur propre assortiment. Si aucun personnel spécifique n’est mis à disposition par le prestataire de rackjobbing, le commerçant doit en outre accepter que ses propres employés s’occupent également des rayons ou des surfaces de vente externes, par exemple pour répondre aux questions des clients. Si les employés ne sont pas suffisamment compétents ou ne peuvent pas donner de réponses satisfaisantes aux clients, cela peut avoir un effet négatif sur l’humeur générale d’achat.

Dans ce cas, la reprise des marchandises peut s’avérer particulièrement critique. Comme les retours de marchandises de tiers ne peuvent généralement pas être traités par le commerçant, le personnel risque de se retrouver plus souvent dans des situations critiques. Il faudrait alors trouver une solution adéquate pour éviter d’irriter les clients.

 

Où les rackjobbers sont-ils utilisés ?

Le rackjobbing est surtout pratiqué dans les supermarchés, les magasins de bricolage et les grands magasins, mais aussi lors de foires et d’expositions. On peut citer par exemple les stands d’information, de conseil et de vente d’abonnements à des journaux, les coins papeterie dans les librairies, les dégustations de fromage ou de vin avec vente de produits correspondants, un étage ou un espace dédié à une marque de mode particulière ou la démonstration et le conseil d’outils de marque dans les magasins de bricolage.

 

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